宜川杜亚飞丨返乡创业两年便撬动了300万年销售额，他凭什

2018年春，一场霜冻突袭陕西宜川，壶口乡正当盛放的梨花纷纷枯萎、败落，一年的收入成了空。陷入困窘的果农失去了唯一的收入来源，正当他们面对广袤的黄土高原无计可施时，杜亚飞接过了这个盘。

这场霜冻导致大多数农户绝收，杜亚飞了解情况后，便和团队成员商量为他们谋出路。通过市场分析，他瞄准了野生蒲公英的商机，于是发动村民上山采摘蒲公英并定期上门收购，解决了当年酥梨产区果农收入问题，其中有一位70多岁的老人就通过采摘蒲公英获得了5000元收入。

杜亚飞是宜川县全国电子商务进农村综合示范项目电商培训班的优秀学员，是宜川新时代背景下“新型农民”创业代表，他通过创新运用农旅结合的商业模式改变了家乡农产品的销售困局，激活了壶口乡乃至宜川县的产业。

01客商压价：为改变困局返乡创业

宜川县位于陕西省北部，革命圣地延安市东南部，黄河之滨。境内沟壑纵横、川塬相间，多样的地形地貌，孕育了宜川县丰富的原生态农产品。

这里是世界苹果最佳优生带，更有“牡丹之源”和“花椒之乡”的美称。所产苹果因“个大、色艳、味美、营养丰富”而闻名于世;核桃也因皮薄、出仁率高，深受客商青睐;大红袍花椒更是以其结椒早，具有“颜色鲜艳、粒大肉厚、味道浓郁”的特点，被誉为“天下第一椒”，是制作高级香精和食用调味品的上等原料。

杜亚飞是土生土长的宜川人，他熟知这片广袤黄土地的脾性，对这里的农产品也有着比普通人更深厚的感情。但是在毕业之前，他从来没有想过，有一天他会接过父母的棒“做回农民”。

“我大学毕业时学的土木工程，毕业后就开始辗转于各地，从事工程方面的工作，并在几年时间就做到了管理岗位。那时候父母的果园还在打理，每年成熟季我都会赶回来帮忙，但来来回回几次，便发现辛辛苦苦忙了一年其实也卖不了多少钱，老一辈只懂本本分分种植，并没有稳固的渠道，加上山区交通不便，村子里每年的果子主要靠外来果商收取，非常被动。”

在父母和乡亲们的叹息声中，他感受到了一丝沉重的气息，有时候也会想是不是哪天可以完全放下现在拥有的一切回去做点什么，但一直没下定决心。

2016年，二姐种植的果园遭到客商的刁难。眼看着果子已经熟了必须下树，但是果商联合压价，二姐原本4元左右的果子，果商给的收购价不到2元。那时候刚好是国庆旅游旺季，正在壶口景区的黄河宾馆给哥哥姚袁远帮忙的杜亚飞接到二姐的哭诉电话后，便和哥哥商量通过向景区游客销售苹果来帮助二姐。那之后，兄弟俩每日奔波在壶口景区，一边手拿宜川苹果一边对路过的游客细细介绍，没想到经过几日的辛苦，竟然帮二姐解决了“滞销”的大问题。

二姐的事件、哥哥姚袁远的召唤以及农村父母在城市很难吃到自己种植的绿色蔬菜等因素，让在外工作的杜亚飞下定了回家和哥哥一起创业的决心。他开始了有意识的积累资源，并在2016年辞职回到了宜川，希望能够凭借自己的力量，改变当地农产品被动的销售困局。

02不断完善：打造“黄河梦”品牌

杜亚飞回到宜川做的第一件事，就是和哥哥姚袁远一起创建了黄河梦团队，并注册了“黄河梦”品牌，希望通过打造宜川人自己的品牌，把家乡农产品推广到全国各地。

在杜亚飞看来，要做品牌，第一步一定要做好品控。为了保证品质，杜亚飞和团队成员常驻基地，并给果农定了严格的筛选标准，同时保证给到的收购价都比其他客商高。

但是经营一段时间后，他便发现仅仅做好品质远远不够。做农产品电商不比线下批发，只要将产品批量交给采购商，整个交易过程就结束了。要保证每一单农产品都完好无损的抵达客户手中，流通是不容忽视的一道坎。

“第一年做时规模比较少，常常是打包好后自己亲自开车送到县城，因此在物流方面出现的售后问题很少。但是到了第二年，买的人越来越多，量也越来越大，问题就开始慢慢浮出来了，一是运输公司流程不怎么完美，另外自身的包装也不耐运输，售后问题就开始越来越多，赔偿特别厉害。”

为了提升包装，他特意跑到山西去观摩学习。经过对比研究他发现，他们主营的宜川苹果、壶口酥梨成熟时正好天气比较凉容易坏，而运用一种气袋却能起到很好的保温作用，即便发到东北，也能保证完好无损。了解到这点后，他马上召集团队一起结合产品实情进行了包装升级，从根本上解决了快递流通问题。今年，他在原来优化的基础上又新增了小包装，保证产品可以满足不同受众需求。

将苹果、酥梨、花椒、核桃、红枣、小杂粮等宜川当地比较有名的农特产品电商渠道各个环节都做顺后，他又和团队成员一起丰富了产业线，在原有产品的基础上，开发了杂粮粉、苹果干等产品。

“苹果和酥梨主要集中在秋冬季，虽然量大，但是销售的时期有限，不能满足一整年的销售。为了补充淡季的空余，我们团队特意跑到西安邀请专业人士给我们调制配方，将当地的小杂粮做成杂粮粉，放到市面上销售，很受欢迎。另外，我们还新增了苹果干产品，这个产品是采用农家传统方法自然晾干而成，口感很好，销量也挺不错!前段时间，宜川本地早熟红薯熟了，团队便开始紧锣密鼓的准备，刚上新不到两天，销售近3000斤!”

本着“不吹捧，不做作，不造假”的宗旨，杜亚飞和他的“黄河梦”团队通过不断的完善电商运营的每一处细节，凭借严格品控的优质产品、全面专业的运营能力、细致贴心的服务赢得了消费者的信任，也打响了“黄河梦”的品牌。

03精细运营：农旅结合打开销路

跟其他人单纯买农产品的思维不同，杜亚飞选的模式是将农产品消费场景和旅游结合起来，并通过精细化运营微信渠道进行农产品销售。

杜亚飞与在宜川东部参股了一家酒店的哥哥姚袁远合作创业，以景区酒店作为农产品销售的流量入口。宜川东部有世界上最大的黄色瀑布——壶口瀑布，因河口收束狭如壶口，形成高达三十米的落差，流淌千年的黄河水在这里汇聚成一股咆哮的力量，一泻而下，威震千里，吸引了来自全国各地的游客。杜亚飞合作的酒店就坐落在这个5A级景区旁。

“我们的酒店就在壶口附近，集住宿和餐饮为一体，有两百间客房，旺季一天店里人流量有两千人左右。我们在大厅最显眼位置特设了一个农产品展示和体验区，客人来了之后，不管是吃完饭或者住宿都会在大厅停留，感兴趣走过来我们会给他免费品尝样品，如果有意向购买我们会引导他添加微信将地址发给我们，这样既免除了他旅途携带疲劳，同时又建立了长期联系。”

通过让消费者在真实的消费场景里建立信任，并通过社交渠道形成长期购买，杜亚飞的渠道很快便扩散开来，实现了实质性的裂变。很多人在自己购买后都会重复购买，同时推荐身边其他人购买，每天有大量稳固的人流量，能保证源源不断的新增客群。

为了经营好微信这个客群，他还成立了专门的微商销售团队，通过精细化社群运营建立了庞大的消费群体，并不定期推出各种活动，提升用户活跃度。

2017年的国庆节小长假，杜亚飞提出“舍不得孩子套不住狼，舍不得给顾客品尝，怎么能让大家了解陕北的宜川高原苹果与其他地域的不同，怎样才能让宜川高原苹果被全国人民接受并认可!”口号。这一年，他们在壶口瀑布景区提供免费品尝，尝不够一元带走，引来现场很多人前来围观品尝，并对他们提供的高原红宜川苹果竖起大拇指。

“通过微信这个渠道销售农产品，如果只是生硬的卖货思维，没有深入的互动，那你和用户可能只有‘一次性’交易。要让他们随时可以感受到来自基地的信息，必要的时候还能参与进来。为此，我们团队推出了一些列活动，比如邀请他们前往陕北黄土高原亲自参与采摘活动，让他们能够在体验采摘乐趣的同时感受陕北风情，再比如苹果认领种植，远程视频监控远在陕北黄土高原上属于自己的一颗果树。这些活动效果都很好，不少人表示很感谢黄河梦提供给他们的机会，让城市的孩子了解种植农作物辛苦，亲近大自然的乐趣。”

现在，经营两年多的时间，他的微信阵地已经有2万个固定客户，2018年通过微信销售农产品达300万元。同时，为了让“黄河梦”运营团队运营更加规范，今年他还专门注册了黄河梦商贸有限责任公司，并办理了食品经营等相关证件，保证经营特产远远超过国家卫生等要求标准。此外，今年8月初，他与新开的酒店“那个年代”签署了合作协议，希望通过更多的渠道去扩大自己的销售范围，将农产品电商这一块做大做强。

04帮扶乡亲：带领乡亲共同致富

在个人的事业不断壮大之时，杜亚飞也不忘帮助乡亲们致富。他利用自身资源，解决村民遇到的生活困境，帮助村民提升收入。

目前杜亚飞团队销售的农产品，大多数是从农户手中收购，他跟他们签订收购协议，按照黄河梦基地种植标准给他们提供全程科学指导，且保证给他们的收购价高于市场价。此外，他还给当地村民提供就业岗位，这两年多时间杜亚飞和他的“黄河梦”团队共帮扶村民12家，提供岗位24个，为每户年增收近1万元。

在平时生活中，他也热衷帮助当地贫困户，农户遇到问题会第一时间去寻找解决方案。 2018农民遭受灾情，部分村落收入为零的情况下，他和团队主动为农户寻找出路，成功挖掘出了蒲公英飞等产品进行大力宣传和推广，给部分村民带来了最低生活保障。

面对目前所获得的成就，杜亚飞显得很谦虚，他觉得农产品电商的路还很长，自己和团队要学习的地方也很多。为了提升自己和团队电商技能，2018年，他连着报名学习了几期宜川县政府组织的电商培训，并在今年3月举行的宜川县电商创业大赛上获得了第一名。他说后续他会和团队一起将学到的知识应用到实践中，带动宜川优质农产品走入千家万户。

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