行业侦查丨和这两位老板聊完 我窥见了代卖行业的“风云

5月的长沙，似乎已经提前步入了炎炎夏日。在上午10点的长沙黄兴海吉星国际农产品物流园，这股子“热浪”似乎还可以再升几个摄氏度。

只见，各个档口前停满大货车，工人们正在忙碌地卸货，档口代卖商们和采购商们热火朝天地讨价还价，市场内的运货三轮摩托在各个档口穿梭……

作为全国重要的蔬菜流通枢纽中心，长沙海吉星开业4年，俨然成为中南地区菜价的“调节中心”和全国蔬菜生产的“风向标”。想要了解蔬菜行情、学习和总结蔬菜市场规律，这里绝对是值得一探究竟的地方。

这一次，笔者跟随代卖人员深入长沙海吉星，一窥代卖这个行业的“风云变幻”。

▲长沙海吉星市场的档口停满送货的大货车

货主与档口代卖商“相爱相杀”

只要谈起农产品批发市场，绕不开的两大“主角”就是货主和档口代卖商。所谓货主，就是在产地收购农产品，发往各个市场售卖的人。档口则可以理解为各大市场里的“门面”或“摊位”。档口代卖商，也就是在各大农产品批发市场里帮助货主卖货的人，他们手中一般累积了当地大量的采购商资源。

货主与档口代卖商密不可分，有时又相互转换。例如，货主有时会在市场租档口自己售卖，或档口代卖商自己到产地收货运回市场。但大多数时候，货主会在各个市场选择合适的档口代卖商来帮助他销售。

▲货主在市场中寻找合适的档口代卖商销售货物

不过，农产品的价格会因为市场到货量、货品质量、市场需求等多种因素而波动。大部分货主毕竟对各地的市场情况做不到了如指掌，也做不到每个地方都能跟车驻扎。什么时候发车、发几车、发什么、销售价格多少等信息，大多数依赖于档口代卖商们的经验判断。信息不对称、不透明，就容易产生交易的不确定性，一不留神就可能要“交学费”。

就像洋葱货主王青洋，他就快在长沙待不下去了。“我早就想走了，但是我找了一个代卖商，发了好几十万块钱的货，我正催着赶紧回完款。”

“原先的货主与档口代卖商的合作是利益与人情交织在一起的。他们大部分通过长期的磨合，才建立起相互信任的关系。”惠农代卖的工作人员介绍。

货主很头大，档口代卖商的头发也没少掉。

“有些货主不太好沟通，觉得自己的货这么好，为什么到你这里就卖不动或卖不起价。其实，市场的要求和标准与产地还是有差距的。产地货主觉得是上等的货，到了市场来可能会被判定为中下等。”在长沙海吉星卖了好几年洋葱、土豆的档口代卖商崔丽娟头疼地说。

电商平台代卖应运而生

需求和痛点催生了新的行业。“中间商”开始出现在货主与档口代卖商之间。他们常驻于各大市场之中，了解市场的到货量、货品要求、各个档口代卖商的卖货能力等，有能力的“中间商”既可以有效帮助货主选定市场和档口代卖商，又可以节省档口代卖商大量的沟通成本。但是看似“完美”的结合，因线下交易的人为干预因素过多，也暗藏风险。

于是近几年，类似于一样的农业B2B电商平台陆续开始关注代卖业务。与以往不同的是，电商平台的代卖业务采用的是“线上交易+线下流通”的模式。

▲惠农代卖是推出的一项立足于市场的产地服务

以为例，货主先在平台或电话报名惠农代卖业务，填写相关信息，工作人员回访并对接合适的市场。随后，市场人员与货主确定发货方案，并负责接车验货。为了让货主掌握实际销售情况，市场人员会每日监督卖货过程，向货主提供销售明细和行情信息等。货品售完后，档口代卖商、货主、平台三方对账，24小时内结款。

“有他在市场，我就不用自己来守着。他可以及时跟我反馈市场的行情，发现了问题也能实时与我沟通。”提起惠农代卖的服务，王青洋满意地说道，“而且的回款也快，不用太操心”。

电商平台代卖=解决方案?

相较于传统的“中间商”，类似这样全国性的农业B2B电商平台有其明显的优势。

“中间商”可能由于精力或人员有限，只能深耕某个或某地的市场。

而在全国15个城市的农产品批发市场都有专人驻点，操作的品类超过300个。多市场并行采集信息，可以一键比价，为货主发货提供真实的数据支持。同时，多市场驻点意味着具备联动发货的实力，能拓宽货主的销售渠道。

“中间商”的线下交易模式容易滋生的账目不明、监管不到位等问题，因农业电商平台标准化的工作流程和较为完善的监督机制，大大降低了交易的风险。

对于档口代卖商而言，平台集聚大量的货主资源，不仅省去了其寻找货源需要花费的成本，还因有第三方的监督能更有效地与货主沟通，谋求更长远的合作。

“我之前都是做自己的货，手上有一些相对稳定的采购商资源。但是我自己的货是有季节性的，采购商的需求却是四季都有。惠农代卖推荐过来的货主，能有效补充我的货源，帮我维护住客户。”崔丽娟说：“有时候货出了问题或者行情变了，卖亏了，惠农代卖作为第三方，能帮货主找问题、分析问题，也能帮我们跟货主沟通。”

电商平台代卖服务的出现，给农产品批发市场带来了新的气象。但是，电商平台代卖现阶段也存在一些难点。

农产品批发市场的体量庞大，而电商平台代卖服务发展时间太短，想要完全渗透进来，弄明白其中的规律，需要大量的时间与精力。货主与档口代卖商之间经过多年合作而建立的信任关系也不可能一下子就被完全打破，当前传统代卖合作模式在农产品批发市场仍占据主流地位。

▲农批市场体量庞大，电商平台代卖服务普及仍然任重道远

“他家长辈做生意比较稳，不会轻易尝试电商平台的代卖服务。”惠农代卖的工作人员拿王青洋举例，“年轻人胆子比较大，愿意尝试新鲜的东西，也更愿意承担试错的风险”。

但是无论是选择传统，还是选择电商平台，王青洋说出了所有货主的心声：“我最看重的还是卖货能力，能赚钱才是硬道理。”

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