对话“来咖美宿”创始人陶铭：从月薪600装修工，到年入2.3亿老板，我做对了什么？

　　以下干货总结，来自于我对“来咖美宿连锁品牌创始人”陶铭的视频采访，分享主题是“新消费民宿行业，新的增长点在哪里”，其中的很多思维亮点，适合大部分创业者借鉴，分享给你。

　　讲师背景介绍

　　陶铭，来咖美宿连锁品牌的创始人，之前在北京生活了16年时间，到海南创业有四年时间。目前是海南最大的一家民宿管理公司，截止发稿，大概有600多套房的规模。

　　你的个人经历，和创业经历，可以分享下么？

　　好的，我其实是一个典型的「白手起家」创业者。

　　2019年，距离「疫情发生」还剩7个月时，我创立了一家民宿品牌，刚准备大干一场，后面的事你也知道了——

　　从2019到2022，全民抗疫，实体经济重创...

　　但你一定不知道的是，即便如此，我的公司也逆势增长了20多倍，仅用4年，就成为海南最大的民宿连锁品牌——

　　2023年抖音「民宿赛道」销量全国第一；

　　单月GMV最高5000多万；

　　央视主持人，主动找我们做纪录片专访；

　　多个加盟商在全国开花；

　　获奖无数......

　　干了4年，也算取得了一些成绩

　　虽然今天的我，看起来好像 “挺成功的” 了，但我对「稻盛和夫」说的一句话，一直深有感触：

　　创业者当如履薄冰，唯有心怀敬畏，方能修成正果。

　　所以，我今天不是来炫耀的，而是想讲讲自己一路踩坑的经验，分享一些核心干货，希望给路上的兄弟，提供一些前车之鉴，抛砖引玉

　　也有幸给大家讲讲我的故事——

　　从月薪600的装修工，到年入2.3亿的老板，这20年来我经历了什么？

　　01成长史

　　从山里的穷孩子，到人生第一个100万，我兴奋的给奶奶买了套3室1厅

　　上世纪80年代，出生在安徽农村的我，因为家里的一场变故，父母很早就离开了

　　无论多穷，老家永远是我放不下的牵挂

　　父母在我的印象中，是一对典型的夫妻创业者，他们在镇上办了一家烟花鞭炮厂，只留我和奶奶在村里生活。

　　那时的我，不理解他们为什么总是那么忙，几个月都见不到一面；

　　也不理解自己，为什么每天挑水、挖地、插秧、总是有干不完的活；

　　直到有一天，我终于有机会去厂里看爸妈，结果一场大爆炸，巨大的冲击波掀飞了我，火光伴着浓烟，大人们叫喊着冲进来营救

　　......

　　那天之后，我成了吃“百家饭”长大的孩子——

　　叔叔每个月，都会给200、300的给奶奶塞钱，从不间断；

　　父母的朋友，隔三差五带着鸡蛋、馍馍，来看我和奶奶；

　　班主任老师，张罗着帮我申请奖学金，叫我要好好学习；

　　因为老师的鼓励，那个时候，我特别喜欢“卖火柴的小女孩”这篇课文，我读了一遍又一遍，每一次读，小女孩的乐观心态，都深深影响着我，

　　日子就这么一天天的恢复了平静，平静的好像一切都没发生过，只是奶奶变了，变得喜欢重复这样一句话：

　　小龙啊（我的小名），吃得苦中苦，方为人上人，以后一定要衣锦还乡，报答大家。

　　所以，我下定决心，将来一定要做一番大事业，让奶奶过上好日子，回报曾经帮助我的长辈们！

　　小时候，唯一一次去照相馆

　　刚满18岁那年，高一还没上完，我就迫不及待加入了打工大军.....

　　一开始，三叔带着我去做装修工，在月薪600的情况下，我硬生生攒出3000块，报了CAD学习班，

　　从一个电脑都没摸过的泥腿子，到一年后工资翻倍，靠的是我没有任何退路，只能拼命

　　（也正是这件事，让我明白了读书的重要性，所以花了5年时间自考本科，才有了后来进大公司的机会）

　　几年之后，我隐约觉得，打工的收入终究有限，自己一定要做一番事业

　　哎，一个山沟里的穷孩子，

　　没学历，没资源，没认知，

　　一不知道做啥？二不知道怎么做？

　　空有一腔热血......

　　于是，我疯狂阅读名人自传，读着读着，还真让我发现了一个名人的共同点，就是他们都干过销售！

　　这一下，迷茫的人生好像又有了方向，我一头扎进销售行业，可结果——

　　推销洗发水被老板骗；

　　卖海产品被客户拒绝；

　　被人拉着干保健品，差点误入传销；

　　......

　　其实现在想想，我的起点真的是低到尘埃里，之所以能干出一点小成绩，真的是全靠发心---

　　那个时候的互联网，信息量并不大。

　　国内一线的创业者，柳传志、马云、张瑞敏的视频，我几乎都看过。

　　他们给我印象最深的一个理念就是：

　　做销售就是做人！做人诚信，做事靠谱，无他。

　　后来，在一顿跌跌撞撞之后，我碰巧进了交通银行，开始推销信用卡，

　　连续6个月加班不休息；

　　跑遍北京5A级写字楼；

　　我一单一单的去讲解；

　　终于.....人生第一次月入过万！

　　在银行时，我还是个毛头小子

　　回想这段经历，其实都是生活逼出来的：

　　身边的同事们，如果干不好，家里还有爸妈可以靠；

　　但我要是回家，就什么都没有了......

　　一个山里的的穷孩子，拼命工作是我唯一的出路

　　从基层员工，到销售总监；

　　从月入1万，到3万出头；

　　我在金融行业一干就是9年。

　　看着收入一点点变高，28岁生日那天，我却关起门大哭了一场......

　　因为我觉得，自己不但没实现30岁前100万的目标，还因为经常借钱给下属，导致没什么积蓄，真的太失败了

　　但也许，这就是上天对人的考验，考验你会不会放弃

　　28岁那年，因为业绩突出，我被猎头挖到了一家「银行贷款」中介机构，当上了副总经理，管理72人的团队；

　　也刚好那一年，赶上银行政策宽松，客户好招，就在29岁的时候，我真的赚到了人生第一个130w!

　　接下来的一段时间，人生就像梦一样，

　　我拥有了人生第一辆别克君越；

　　给奶奶买了套140平的大平层；

　　答谢并宴请了父老乡亲们；

　　......

　　一下子，我成了村里的名人，村长竟然亲自打电话来慰问

　　我和奶奶，在新房一起合影

　　首次成功后，我自立门户，复制了原公司的贷款业务模式，很快就赚到了人生的第一个1000万！

　　30岁的自己，成了励志电影中的男主角：

　　当年，我坐着绿皮火车，背着蛇皮袋，还在感慨北京站如此的气派；

　　当年，我走在国贸CBD，幻想什么时候能在北京有一套自己的房子；

　　如今，我终于实现了年少时的梦，兴奋、感慨、欣慰...

　　那一年，我30岁，合伙人32岁，我们都还年轻，还干了一件年少轻狂的事：

　　我们分出了自己收入的50%，把钱从银行取出来，一摞摞的摆在桌上，全部分给了一起奋斗的兄弟们！

　　带着兄弟们一起赚钱

　　也许是苦日子过久了，我觉得每一分钱，都是靠双手劳动赚来的，所以并没有拿去挥霍，只是去了新加坡、意大利、台湾....到处旅了游，见了世面

　　还花了十几万，报名「北大总裁班」，给自己充了电。

　　记得那几年，我听到最多的一个词，就是「年轻有为」。

　　然而，就在我感觉一片光明的时候，却不知一个大坑，正在前面等着我......

　　02淬炼期

　　亏损4000w后，我摸到了一片蓝海市场...

　　起初，公司运转一切正常，每年都有上千万收入。

　　但干了几年我觉得，贷款行业以因为牌照问题，是不可能一直扩张的，更无法满足我上市的梦想

　　哎，人生就是这样，

　　当你没钱的时候，觉得每年100万就行，

　　当你有了钱，就开始想要1000万、1个亿、公司上市.....

　　所以我做了个决定，卖掉公司，着手筹备新的项目，为做一家上市公司做准备！

　　曾经一起奋斗的兄弟姐妹们，怀念

　　当时，因为之前旅游的经历，我发现很多名胜古迹，是没有导游讲解的。

　　做了市场调研后，我决定办一家互联网公司，把传统的景区“导游讲解器”，改成手机app，游客下载就能听

　　一开始，我也取得了一些成绩，

　　当时中国5A级景区一共200多家，我签下来150家左右；

　　包括颐和园、天坛、故宫等景点，都是我的客户；

　　但干着干着，问题就出现了......

　　以下3点，正是我烧光了4000万之后，总结出的「血与泪」的教训

　　1，没确认好「生态位」：

　　创业这件事，一定要先分析「竞争环境」，想好自己在「整个商业链条」上的生态位在哪，占据竞争的“优势地形”

　　比如，真人导游在讲解时，会跟游客有互动，能解答疑问、提供情绪价值......

　　那我们的 app，可选的“地形”至少有3种——

　　在正面战场，跟真人导游PK；

　　在侧面战场，与导游合作，帮他们打辅助；

　　在敌人后方，与景区合作，帮景区提升效益；

　　选择不对，努力白费，你觉得哪一个战场更有利？

　　2，没抓准「一级需求」：

　　「用户需求」是分等级的，每减少一级，难度上升10级！

　　比如，游客在旅途中的交通、住宿、餐饮等，都是一级需求；

　　而导游、买纪念品等，则是由一级需求，衍生出的次级需求；

　　你别看只差了一级，那转化率相差10倍都不止！

　　所以，真人导游的生存也很难，有的导游甚至免费，只靠带货赚钱。

　　3，没摸到「趋势」的大腿：

　　努力这件事，只能让你赚到「个人能力」增长的钱；

　　趋势这件事，可以让你赚到「社会/行业」增长的钱，

　　比如，我在银行时期，虽然付出12分努力，但也只赚到3万月薪；

　　后来，我只是换了一个赛道，随着贷款行业崛起，收入直接起飞；

　　只不过，那时我对趋势的理解还不深，导游app这个项目，肯定不在风口上，那你就只能自己去拼刺刀！

　　公司高峰时，有将近200人

　　那一年，我创业失败，积蓄归零。

　　我至今仍记得，那是一段人生谷底，我看尽了世间冷暖，体会到失败后的人情世故

　　但幸好，创业几年下来，我在旅游行业积累了不少人脉——

　　当时爱彼迎的彭涛（中国区总裁），因为之前有过交集，十分认可我的能力，所以在他的引荐下，我去了爱彼迎（民宿）海南市场，负责一个新的项目

　　也正是接下来在外企的经历，让我看到了一个被人忽视的蓝海市场......

　　爱彼迎集团，市值最高峰1200亿美金，民宿行业巨头

　　他们当时看好一个业务板块，就是用“二房东包租”的模式，先把房子收过来，再改造成民宿出租

　　在全国26个区域比拼中，我从0起步，组团队、谈合作、做产品......

　　不到1年，就把「海南区」干到房源增长量第一、房间净利润第一！

　　之所以有这样的成绩，我总结了2个原因，这也是我后来「创业成功」的核心理念——

　　01，双向标准化

　　很多人觉得，只有“失败”的时候才应该改进，其实不是的

　　如果做的不好，为什么不好？然后迭代升级，这是常规操作；

　　但如果做的好，那为什么好？好的部分也要总结，并固定下来；

　　无论成功还是失败，都只是一个信息，关键是如何利用这个“新的信息”，指导下一个动作

　　普通的销售，对人不对事，遇到失败，要么自我攻击，要么向外攻击；

　　优秀的销售，对事不对人，只思考事情本身哪个环节出了问题，然后优化路径；

　　所以，我一边去拆解销冠的关键动作，做成sop流程；一边统计新手失败的卡点，帮他们把流程，内化成大脑的操作系统。

　　02，产品是1，营销是0

　　你能赚多少的钱，取决于营销力，营销是放大器

　　你能赚多久的钱，取决于产品力，产品是根据地

　　在营销端，你知道我把携程、途家，这类OTA平台，研究到什么程度？

　　我仔细通读了各大ota平台的规则文书；

　　付费一百多万，向行业精英请教，充分理解了游戏规则；

　　甚至后来，我对平台系统中的bug，都了如指掌；

　　......

　　结果就是，我们哪怕进军到一个全新的城市，最快一个月时间，也能把房源排名打进前3名！

　　在产品端，我调研了市场头部的民宿老板，发现他们无一例外的会把装修品质放在第一位，全都具有“既好看，又好用”的特征

　　虽然爱彼迎对装修的预算上限不高，但我还是会想尽办法，降本增效

　　比如，我会直接找到一些大牌床上用品的厂家，以集采的方式，降低价格；

　　比如，对用户体验感强的单品，哪怕超额了上千块预算，我也会和公司据理力争；

　　我从0，组建了爱彼迎「民宿」团队

　　后来，这期间发生的一件事，让我改良了“二房东包租”模式，才有了现在轻资产「新型民宿」的商业雏形：

　　有一次，有个大哥把别墅托管给我，想做成民宿，

　　当时公司在软装升级上，只给了我5万预算，结果万万没想到，大哥主动提出，他可以自费再追加10万，这让我十分意外，

　　最后房子装出来，无论入住率、续住率、净利润，都全面超越竞品！反而更赚钱！

　　这个现象让我不禁开始反思.....

　　如果是“二房东包租模式”，公司把房子租过来，签的租期只有 3-5 年，那么——

　　1，在软装升级上，公司肯定抠抠搜搜，不想多花钱，品质就上不去；

　　2，对待业主，肯定使劲压价，不爱惜房屋，不利于长期合作；

　　3，占用大量资金成本，增加倒闭风险；

　　如果是“业主出钱装修”，交给我来运营，那我们跟业主的利益，就完全一致——

　　1，业主的钱是给自己花的，升级的物品也是自己的，装修品质更好；

　　2，只有业主收益越大，我们才能收益越大，业主甚至能拿到2倍长租的收益；

　　3，我们只有把房屋保养的更好，才能赚的更多，有利于长期共赢；

　　4，不占用我们资金，我们只做专业运营，帮业主赚钱，经营风险小；

　　升级后的别墅实拍

　　发现并跑通这个模式后，我兴奋的向公司提了方案，结果你猜怎么着？

　　等了足足6个月，总部才批复......

　　哎，这就是大公司的通病，尾大不掉

　　但是市场真的等不了这么久，于是我决定——再次出山创业！

　　结果呢，就是文章开头说的，用这套模式，我居然在疫情期间，也逆势增长了20倍！（从100套房，暴涨到2000多套房）

　　这个现象让我意识到，新「民宿酒店」的市场空间，是你、我，都难以估量的....

　　03启航期

　　红海中的蓝点

　　首先，我问你，

　　如果提到「酒店」2个字的话，你会想到哪些品牌？

　　七天、汉庭、亚朵、如家、万豪、全季、......

　　我随口一说，你就能想到十几个！

　　但是，如果提到「民宿」两个字儿，你能想到哪些品牌？

　　.......

　　.....

　　...

　　几乎没有！对不对？

　　没有意味着什么？意味着市场空白啊!

　　这时有人会说：

　　“民宿已经存在很多年了啊，又不是什么新鲜事，怎么可能是空白？”

　　大错特错！

　　房地产行业已经存在上千年了，同样也不是什么新鲜事，那你觉得，20年前的房产市场，值不值得参与呢？

　　如果我们用「新」的模式，满足「旧」的需求，这里面就有巨大红利！

　　比如，房地产行业，是用城市化代替了乡村镇，

　　比如，新型民宿，是用轻资产，蚕食掉传统酒店市场份额

　　下面我从「趋势、需求、竞品环境」三个维度，用新的视角，带你看懂这个旧的需求

　　01，顺应国家需求=顺大势

　　不可否认的是，咱们国家在过去的30年，建了超级多的商品房——

　　政府卖地赚钱；

　　开发商卖房赚钱；

　　房价上涨老百姓也赚钱；

　　那是一段人人都开心的日子，直到——

　　地皮卖完了，房价滞涨了；

　　手里有3、5套房的人，比比皆是；

　　政府没地卖了，税从哪来？收房产税？

　　老百姓的房子不涨价，反而还要交税？

　　在这个时间节点上，如果我帮业主盘活手里的闲置房屋，帮他拿到更高的租金收益，他再拿一部分收益交税，岂不利国利民！谁都高兴！

　　所以，未来10年，地产的增量时代结束了，地产的运营时代正式开启！

　　那么问题来了....

　　刚刚我说的这些，只是让国家和业主满意，

　　那我们把闲置房屋做民宿，消费者买不买单呢？

　　人家凭什么选择民宿，而不去住酒店呢？

　　新房过剩，大量闲置

　　02，用户视角下的——平替经济

　　首先，民宿和酒店，都是「旅游行业」的一级刚需

　　传统老一辈的旅游方式，是“上车就睡觉，下车就撒尿，见景就拍照”，就连国外买的纪念品，也是made in 义乌

　　旅游新消费的发展趋势是，专为游客设计的景点、购物点、旅游线路，已经明显不被新一代的消费者所喜欢了，

　　比如我问你，假如你去新加坡旅游，

　　你是希望自己每天——

　　吃着KFC这种标准化食品；

　　住着万豪这种标准化单间；

　　逛着专为游客设计的步行街；

　　还是说更想去——

　　吃一些本地人才知道的小餐馆；

　　住一下本地人的生活社区；

　　逛一些本地人经常购物的集市；

　　这个时候，我们利用本地人闲置房屋做的民宿，就满足了旅行的「新消费」需求。

　　而在「经济下行」环境中，“平替”类的商业定位，甚至是有机会改写行业格局的，比如「优衣库」的崛起就是，

　　如果你去住酒店，一室一厅、两室一厅的套房，肯定是一家酒店价格最高的产品，你觉得一宿要多少钱？

　　但是，同样的地点，我们的民宿面积大一倍，价格便宜一半儿，装修的更好，还多了厨房阳台，你觉得游客会怎么选？

　　日本经济下滑了20年，优衣库增长了20年

　　与此同时，除了短租市场，「民宿酒店」还具备长租优势——

　　比如年租，我们做的就是本地上班族的生意；

　　相比于传统中介，我们0中介费，0押金，拎包入住，管家服务，妥妥的降维打击。

　　这还不算完——

　　此外我们还观察到，在日租和年租之间，还有一个巨大的「市场空白」没被满足，那就是中短期的入住需求。

　　比如，旅居人群，短期商务人群，有的人只住几星期，或者三五个月，

　　这类需求十分旺盛，但市场上一直缺乏一种更好的方式来满足，而「民宿酒店」刚好可以填补空白

　　套房实拍，（日/月/年）租均可

　　但你以为，这就完了么？

　　此外，我还开创了一种「线下门店」的运营形式，用门店作为民宿前台的接待处，

　　这种「线下门店」，不但提升了业主信任，增强用户体验，

　　还满足了附近n个小区的「便民服务」，通过家政保洁、上门维修等，产生二销收入；

　　实践中我们发现，有的门店，二销收入甚至高于房租本身！

　　那么问题来了，既然这种「民宿酒店」市场空间如此巨大，那为什么传统酒店的大佬，却迟迟没有入场呢？

　　这种门店我开了很多，个个盈利

　　03，我来给你算笔账——

　　「传统酒店」就好比过去的「出租车」公司，车你得自己买，司机是分成模式招来的

　　以「维也纳」酒店为例，加盟要求100个房间起，每个房间装修费12w，单这一项就1200w成本

　　我还没算房租、加盟费、公关费、培训费、设计费、工程顾问费......

　　这种模式，就算你再有钱，「资金效率」也不会高，规模严重受限

　　而「民宿酒店」，就好比后来的「滴滴」打车，

　　对滴滴而言，车是司机自己的，滴滴只是盘活了「空载的」私家车；

　　对我们而言，房子是业主的，我们只是帮他做成民宿，盘活了「空置的」房子；

　　同样都是100个房间，我们可能几万块就搞定了，资金效率飙升！

　　这笔账如此清晰，大佬们也不傻，所以他们不是不做，而是做了，没做起来！

　　比如，携程投资的「有家民宿」，采用的是「标准化酒店」的管理模式，说明他们并没有深刻理解民宿的「非标属性」，所以一度濒临倒闭，至今规模受限

　　我进一步解释下，你就会明白：

　　就像我之前说的，传统酒店是一种标准化产品，游客虽然不喜欢标准化，但从商家的角度看，标准化=可复制=好管理

　　相比之下，民宿就是一种非标产品——

　　有的小区看海，有的小区带泳池，产品标准不统一，你怎么定价？

　　价格贵了，游客不来；价格低了，还不赚钱；

　　而且，由于房源分散，内部管理难度也飙升！

　　所以，民宿如果想要做出品牌、做出规模，核心之一就是你要解决「非标」的问题

　　对于这一卡点，得益于我之前在爱彼迎的经历，以及对「民宿酒店」的理解，在5年的研发后，我终于测试出一套完整的「非标」解决方案，

　　实践证明，即便是疫情的残酷洗礼，这套方案也经受住了考验！

　　酒店是「标准」格子间，民宿是「非标」个性化

　　新「民宿酒店」这个赛道，正处于爆发前夜，未来10年，会诞生20家上市公司，3家万店规模的连锁品牌，没有任何一个人可以独吞整个市场。

　　所以我更想看到的是，大家一起参与进来，把蛋糕做大。

　　其实，房产行业不是没落了，只是每个阶段，都有属于这个阶段的机会——从增长，到运营，这就是房产趋势的改变，在此，我想做一个大胆的预测，之前大家都在关注的「房产税」这件事，在我看来是势在必行的，只是方式和方法的问题，一旦这个政策落地，就会出现一种现象——大量的业主，都开始想把房子租出去，因为就算房子不涨价，他也不想为房子额外掏钱；这个时候，房源的「供给端」猛增，「需求端」却没有变，也就是说，租赁市场的竞争会加剧，那肯定是又好又便宜的房子，才能优先租出去，对吧？那怎么才能又好又便宜呢？答案就是，你要做软装升级，你要pk掉同小区的其他业主：既要装修品质好；又要装修价格低；还要宣传营销到位；那这不正是我们的主营业务吗？所以，各位，也期待你的加入，咱们顶峰相见！